• Anasayfa  • Künye  • Kurumsal  • Reklam  • Üyelik  • Arşiv  • Site Haritası  RSS 
YAZARLAR  |  GÜNCEL  |  GÖRÜNTÜLÜ  |  ÖZEL  |  SOHBETLER  |  FİNANS  |  İHALELER  |  BORSALAR  |  RESMİ GAZETE
YAZARLAR Ali Serdar Süalp ►TİM’den SESLER
12
14
16
18
16/11/2019 11:49
Yurtdışı Pazarlara Giriş Stratejisi Oluşturmak

TİM DANIŞMANLIK
danismanlik@tim.com.tr
www.tim.com.tr

     Bir evvelki yazımda “İhracat ciddi bir iştir” demiş ve İhracatın birçok işin aynı anda veya peş peşe yaşandığı karmaşık süreçler toplamı olduğunu ifade etmiştim. Bu sefer bir adım daha ileri giderek ihracata yeni başlayan ya da başlamayı düşünenler için izlenmesinde fayda gördüğüm çok önemli bir konuya, kısacası Yurt Dışı Pazarlara Giriş Stratejisi Oluşturmak konusuna değineceğim. Hemen baştan söylemeliyim ki, Yurt Dışı Pazarlara girişte tek bir strateji yoktur.  Stratejimizi bir dizi ön çalışma yaparak kendimiz oluşturmalıyız.

     Öncelikle yapmamız gereken şey, şirketimizin durumu ile ilgili faktörleri gözden geçirmek olmalı. Bunlar; hedeflerimiz, ürünlerimiz, rekabet gücümüz ve büyüklüğümüzdür. Bu faktörler Pazara Giriş stratejimizi belirleyen ana unsurlardır.

     İşe, analiz yapmakla başlarız. Bu aşamada, Demografik, Ekonomik, Sosyo-kültürel, Yasal, Politik, Finansal, Teknolojik, Ekonomik, Rekabet konularında veri toplarız. Bu veriler pazara girip girmeme konusunda yapacağımız ikinci çalışma için taban teşkil edecektir.

     Pazara girmek için karar verme aşamasında ise Pazar Büyüklüğü, Ürün Gamı, Rekabet, Müşteri Yapısı, Satış Kanalları Riskler, Engeller ve tabii ki Teşviklere bakacağız. Bulgularımız, girmek için çaba sarf edeceğimiz pazarın büyüklüğünün bizi tatmin etmeyeceğini de söyleyebilir.

     Diyelim ki Pazara girmeye karar verdik. Yani işe koyulacağız. Peki, nasıl bir strateji ile bu işi yapacağız?  Sonunda, içlerinden birinde karar vereceğimiz üç değişik strateji vardır. Bunlar; “İhracata Dayalı Giriş Stratejileri”, “Sözleşmeye Dayalı Giriş Stratejileri” ve “Yatırıma Dayalı Giriş Stratejileri”dir.

     Ülkemizin İhracat rakamlarına baktığımızda en çok kullanılan stratejinin ihracata dayalı olan olduğunu görüyoruz. Bu nedenle de bende bu konuya biraz daha fazla ağırlık vereceğim.
    İhracata Dayalı Giriş Stratejisi, Doğrudan ve Dolaylı İhracat olmak üzere iki yöntemden oluşur. Biz kendi durumumuza göre bunlardan birini tercih ederiz.

     Doğrudan ihracat, süreci baştan sona bizim yürüttüğümüz iştir. Bu süreç içinde Satış temsilcilikleri ve büroları, Acente ve distribütörleri, Toptancı ve perakendecileri ve Elektronik ticaret mekanizmalarını kullanabiliriz. Dolaylı ihracat ise, ürünümüzü bir başka aracıya ihraç amaçlı olarak yurt içinde satmamız anlamına gelir ki bu yöntemin ana aktörleri İhracatçı firmalar, Piggyback ihracat yapan şirketler, Satın alma organizasyonları, Komisyonculardır.

     İhracata Dayalı Strateji ile pazara girmek kolay ve hızlıdır. Büyümeyi sağlar. Risk ve pazara ayrılan kaynaklar asgari düzeydedir.  Doğrudan ihracatta kontrol ihracatçıdadır. Tüm süreci yönetir. Kar marjı da aynı oranda yüksektir.
    Dolaylı ihracatta ise Kontrol ihracatçının elinde değildir ve kar marjı düşüktür. En tehlikelisi ise, eğer kendi markamız ile ihracat yapıyor iseniz, şirket ve marka imajınız risk altındadır.

     Sözleşmeye Dayalı Giriş Stratejileri dendiğinde akla gelen yöntemler, Lisans verme, Franchising, Sözleşmeli Üretim ve Yönetim sözleşmesidir. Ülkemizde de bu strateji modelini kullanarak dış pazarlara giriş yapmış firmalarımız bulunmaktadır.

     Yatırıma dayalı İhracat dendiğinde ise, Yeni şirket kurma (Green field), Doğrudan yatırım (Foreign Direct investment), Firma satın almak. (Acqusition), Ortak girişim (Joint venture), Birleşme (Mergers) yöntemlerini düşünmeliyiz. Yatırıma dayalı İhracat süreçleri daha uzun ve sancılı geçer. Taşıdıkları risk itibariyle de üzerlerinde çok daha detaylı ve dikkatli çalışılması gereken yöntemlerdir.

     Biraz da strateji belirlerken ihtiyacımız olan verileri nasıl toplayacağımızdan, yani Dış Pazar Araştırmasından bahsedelim.
     Dış Pazarlar hakkında bilgi ve veri toplarken biri birini takip eden iki ayrı çalışma yaparız. Bunlar Masa Başı Çalışmaları ve Alan Araştırmalarıdır.

     Masa Başı çalışması, adı üzerinde, ofisimizden yürüttüğümüz Hedef Pazarın seçimi ve Hedef Pazar potansiyelinin ölçülmesi işidir. Kullanacağımız belli başlı yöntemler, Sektör haberlerinin takibi, Ticari ve Ekonomik İstatistiklerin incelenmesi, Uzman Görüşleridir.

     Alan Araştırması ise pazarın doğrudan ziyaret edilmesidir. Alan araştırması yapılırken Dağıtım Kanalları, Tüketiciler, Rakipler, Fuar, Sergiler, Perakendeciler / Mağazalar, Teşhir Salonları, Meslek Kuruluşları, Ticari Ataşelikler, İlgili Kamu ve Dış Ticareti Geliştirme Kuruluşları, Bankalar, Yerli Üreticiler ziyaret edilir.

     Son söz; yazımın girişi kısmında da ifade ettiğim üzere Yurt Dışı Pazarlara Girişte tek bir strateji yoktur. Yapacağımız detaylı çalışmalar sonucunda hangi stratejinin bizim şirketimize uygun olacağına karar vermeliyiz.
     Bundan sonraki yazımda Yurtdışı Bayilerimizle olan ilişkilerimize değineceğim.

     Görüşmek üzere...

Önceki Yazılar :
Haberler
  Eximbank’tan uluslararası işbirliği

  PARK REVİZYON İŞİ YAPTIRILACAKTIR

  T.C. İZMİR 3. İCRA DAİRESİ 2019/218 TLMT. TAŞINIRIN AÇIK ARTIRMA İLANI

  115 ürüne ek gümrük vergisi getirildi

  Hazır giyim ihracatı tarihi rekor kırdı

  Deniz turizmi sektöründe almanya sevinci

  MB’den çekirdek enflasyon vurgusu

  “Otomobile olan talep artarak devam edecektir”

  İzmir Zabıta Teşkilatı 64 yaşında

  Ulusal fotoğraf yarışmasına başvurular başladı

  Döviz / Altın

  Borsalarda Alım-Satım

  Reklam kurulu’ndan ünlülerin tanıttığı takviye edici gıda ürünlerine ceza

  Kızılay’dan Bornova’ya teşekkür

  Beko: Yüksek Hakem Kurulu’nun kararı ile işçiler mağdur olacak

  Çim Konserleri başlıyor

  Hak-İş, taşerondan kadroya alınan işçilerin iş kollarını değiştiren düzenlemenin iptalini istiyor

  Gürer: “Ekim alanlarının daralması çiftçinin sessiz protestosudur”

  KARBEM’den YKS öğrencilerine danışmanlık desteği

  Ödemiş Belediyesi’nden üniversite adaylarına ücretsiz tercih danışmanlığı

  İzmir basınının ‘Tarık abi’si emekliliğe ayrıldı

  Palandöken: “KDV indirimleri hizmet sektöründeki esnafa ilaç olacak”

  ALOSBİ’ye 112 acil gağlık hizmetleri istasyonu

  “Meles ve Manda çayına kesin çözüm bulunmalı”

  21. İzmir Kısa Film Festivali’nde başvuru heyecanı

  Oda ve Borsaların tescil ettirdiği coğrafi işaretli ürün sayısı, 200’ü geçti

  Su Ürünleri Hal Fiyatları

  Sebze Meyve Hal Fiyatları

  Narlıdere’den ‘kardeş’ dayanışması

  Türkiye, telematik kullaniminda birinci sirada

  Türkiye, Kurban Bayramı’nı BiP’te kutladı

  Mobilya ihracatında hedef 4,5 milyar dolar

  Aliağa belediyesi sağlıklı bir bayram için seferber oldu

  Can dostlara özel kampanya: Benim de karnım aç, ben de susadım

  Askıda kurban kampanyası hedefine ulaştı

  Menderes’in yollarına ince dokunuş

  Buca’da 5 bin 400 tonluk moloz dağına neşter

  AvivaSA yılın ilk yarısında yükselişine devam ediyor

  TSKB’nin aktif büyüklüğü 46,8 milyar TL’ye ulaştı

  Yurtiçi ve Yurtdışı Alım-Satım-İş Teklifleri

  İhale Özetleri

  05 Ağustos 2020 Tarihli ve 31204 Sayılı Resmi Gazete

  Karayollarında Durum

  Aktif vak’a sayısı 6 Haziran’dan beri ilk kez yükseldi

  PROFİL, KÖŞEBENT, SİYAH BORU, KAFES TEL, PANEL ÇİT, SİYAH SAC VE BENZERİ MALZEMELERİ SATIN ALINACAKTIR

  Temmuz ihracatı 15 milyar $

  TÜFE yıllık %11,76 aylık %0,58’e yükseldi

  İSO Türkiye İmalat PMI Temmuz’da 56,9’a yükseldi

  EİB, ihracatta pandemiye son verdi

  İzmir’de TÜFE yıllık yüzde 12,11 arttı

ÇOK OKUNANLAR
bu hafta | bu ay
Foto/Video Galeri
  Ticaret 06.08.2020
  Ticaret 05.08.2020
  Ticaret 04.08.2020
  Ticaret 30.07.2020
  Ticaret 29.07.2020
  Ticaret 28.07.2020
Para Piyasaları
Hava Durumu
Takvim
Üye Giriş
E-Posta :
Şifre :
Beni Hatırla
     
      Üye Olmak İstiyorum
      Şifremi Unuttum
Bu sitenin tüm hakları saklıdır Ticaret Gazetesi    rt.moc.isetezagteracit @ ofni